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新的銀保合作模式亟待探索 三地開展的新型銀保合作試點頗具看點

在銀保渠道艱難轉型的關鍵時刻,銷售誤導、小賬問題仍普遍存在,釀就沉重負擔,幾成壓垮銀保渠道的那最后一根稻草。尤其小賬問題,表面看是保險公司采取的市場化競爭手段,然而其中所包含的財務造假問題、商業賄賂問題卻令其面臨沉重經營壓力的同時,也面臨巨大的合規風險。

在2月27日召開的全國保險中介監管工作會議上,銀保監會保險中介監管部主任姜波在講話中明確表示,2019年的工作重點之一就是治理銀保渠道亂象。

當原銀監會與原保監會都已經合并成新的“銀保監會”,曾經分屬不同金融行業的銀行業與保險業也有了進行深度融合的契機,新的銀保合作模式亟待探索。

市場主體已經開始了積極行動,而這其中,銀行系險企交銀康聯人壽在山東、廣東以及遼寧三地開展的新型銀保合作模式試點頗具看點。在這種模式下,保險公司將銀行客戶經理轉變為自身的兼職個人代理人,所支付的手續費全部以代理人傭金形式得到體現,小賬徹底實現“陽光化”。

根據了解,中國銀保監會中介部已經對該模式進行過現場調研。

1、打破銀保“小賬”,交銀康聯試點吸納銀行客戶經理為兼職個人代理人

“我在保險公司銀保上班,工資發了,領導說讓交出一部分給銀行理財經理,說是給銀行渠道的小賬,發到我工資卡里的工資,我不給的話犯法嗎?”

“在2015年末,XX保險公司XX省分公司,為開展2016年新一年的工作,打響開門紅,銀保部門相關負責人以打電話的方式向三級機構宣導業務,與往年一樣,小賬費用照常發放……到現在2017年3月,這筆費用都沒有下發。”

在互聯網上搜索“銀保小賬”總能搜索出有關于“銀保小賬”種種案例、疑問,透過這些案例,這些疑問,不難發現,原本不能搬上臺面的銀保小賬問題,實際已經成為銀保渠道“潛規則”,乃至于推動銀保渠道發展的“必要手段”。

熟悉銀保渠道的人士都明白,所謂“銀保小賬”是指保險公司利用各種手段套取經營費用給予銀行客戶經理的額外的獎勵,其目的是以現實利益激勵銀行客戶經理銷售保險產品。

表面看來,這是市場化機制下,保險公司所采取的正常的競爭手段,但一旦涉及套取費用、私下給予交易對方額外利益以達成自身目的,則涉嫌財務數據造假、商業賄賂,違反《反不正當競爭法》等有關法律法規。

TIPS:商業賄賂是一種職權職務性利益交換行為,指經營者以排斥競爭對手為目的,為爭取交易機會,暗中給予交易對方有關人員和能夠影響交易的其他相關人員以財物或其他好處的不正當競爭行為,是賄賂的一種形式,但又不同于其他賄賂形式。

實際上,根據媒體公開報道,銀保渠道發展多年來,已經有多家險企分支機構因為銀保小賬問題被處罰、起訴。

早在2011年,銀保新政正式實施,一家銀行網點最多只能與三家保險公司開展合作,保險公司之間的銀保渠道競爭大大加劇,銀保小賬問題也更加凸顯。當時的廣東保監局曾處罰人保壽險惠州中支以及幸福人壽廣東分公司,原因即兩家機構存在“向合作銀行網點柜員賬外支付業績激勵費用的行為”。

另據中國經營報報道,2016年1月29日,湖北省天門市人民法院還曾因為小賬問題判決中國人壽天門市支公司犯“對單位行賄罪”,判處罰金人民幣50萬元;當年的3月29日,河北省館陶縣人民法院也是因為同樣原因,判決中國人壽館陶支公司犯“對單位行賄罪”,判處罰金人民幣20萬元。

實際上,監管部門一直在強化銀保渠道監管,小賬問題也始終是一大重點;逐漸走高的銀行手續費率,加之各種小賬,保險公司自身實際也苦不堪言,但遺憾的是,在市場競爭面前,保險公司總是會選擇“向渠道低頭”。

不過近期,一種新的銀保合作模式已經開始試點,有望徹底解決銀保小賬問題。

據了解,銀行系險企交銀康聯人壽已經開始在山東、廣東以及遼寧三地的交通銀行()網點試點一種新的銀保合作模式:將銀行客戶經理同時吸納為保險公司的兼職個人代理人,以此實現全部傭金透明化,徹底杜絕小賬。

目前該模式還只是在小范圍內進行試點,不過已經引起監管部門的高度關注,根據了解,近期,中國銀保監會中介部已經赴山東對該試點模式進行調研。未來,這種新型的銀保合作模式能否在更大范圍內試點,值得高度關注。

2、新模式爭議仍存:銀行是兼業代理機構,其員工卻變身兼職個人代理人?

實際上,由于銀保渠道在2018年遭遇“重創”——2018年銀保渠道業務收入下降超過20%,業務占比更是下降超過10個百分點。與此同時,受到資本市場不景氣影響,險企投資收益率普遍下滑,甚至難以覆蓋銀保渠道業務成本。這從根本上動搖了傳統銀保渠道從業者的心態,很多中小公司人士都表態:“銀保渠道已經到了必須改變的時刻”。

一些公司已經開始新的銀保合作模式的探索,這其中,最典型的一種即“銀保個險化”。不過從目前了解到的情況來看,所謂“銀保個險化”只是將保險公司原本的銀保渠道客戶經理轉變為個人代理人,在既有銀保渠道客戶基礎上進行深度挖掘。一些公司為此甚至直接將銀保渠道客戶經理從員工制轉變為代理人制,在內部引發不小爭議。

而交銀康聯的試點更進一步,不是將自身客戶經理轉制為個人代理人,而是直接將銀行客戶經理吸納為兼職個人代理人。

這種模式下,保險公司只需按照約定向銀行支付手續費,并向兼職個人代理人支付傭金即可,無需再設置任何小賬。

與此同時,由于銀行客戶經理與保險公司之間直接具備了代理合作關系,保險公司可以更直接地對其進行督導培訓,或也可在一定程度上降低銷售誤導發生的幾率。

不過,雖然表面看來,交銀康聯新型銀保合作模式益處多多,但在其中隱含的很多問題顯然也值得高度關注:

1、銀行客戶經理系商業銀行正式員工,其同時兼任保險公司代理人是否合乎《商業銀行法》等的法律規定?

2、銀行本身是兼業代理機構,其員工卻又變身為兼職的個人代理人,這其中的法律地位、關系問題如何理順?

3、個人保險代理人只能代理一家保險公司的產品,而銀行作為兼業代理機構,一個網點最多可以代理三家保險公司的產品,二者之間的矛盾如何化解?

當然,很多的業務模式創新,都難免對既定規則產生沖擊,是否值得大范圍推廣,甚至為之修訂原有規則,還取決于新模式帶來的“利”是否大于“弊”。在最終結果呈現之前,且不妨“讓子彈飛一會兒”。

3、銀保監會合并為銀保模式打開新思路,新的銀保監管制度擬定工作也已提上日程

從銀行保險資本合作視角看,銀行的優勢在于提供近距離、高密度的銷售場景,保險的優勢在于打通生活鏈、交易鏈,有助于金融業務切入生態系統。同時,銀行系保險公司或將迎來新的發展空間。至少,不會再因為部門分設,導致相互間對于行業地位、主導權的憂慮,從而降低管理溝通成本。

目前的市場動態已經初步印證了上文的前瞻性——銀保監會成立后,銀行與保險的深度融合正在發生:

新的模式正在積極探索之中,而據了解,銀行類保險兼業代理機構的管理制度制定工作也已經被銀保監會中介部提上日程。

在這種情況下,銀行、保險的合作機制勢必更加順暢,同時,在銀保監會“嚴監管”的威懾力之下,長期困擾銀保渠道的“小賬問題”、“銷售誤導”等問題也將得以解決或者說部分解決。

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